行研 ｜ 2019年海外产业互联网研究报告

2019年12月27日，多维海拓第992期

本文6800字，推荐阅读时间：18 ~ 20分钟

产业互联网主要扎根、繁盛于北美市场，这个市场孕育了全世界规模最大、门类最全的B2B企业生态，基本在每个细分赛道上，北美市场都孕育有百亿规模的龙头企业，目前国内一些主要的企业创新也基本都集中在这些赛道，产品模式以及投融资方向在很大程度上参照了海外的经验。

基于丰富的产业互联网投融资经验，多维海拓在第六届产业互联网大会上发布海外产业互联网。

第一章

海外B2B行业背景、现状与发展趋势

第一节 海外B2B行业概况

关于B2B（Business-to-Business），国外并没有一个统一的定义。从任何一个行业供应链的角度而言，包括钢铁、化工、农业、快消、工业、建材、医药、汽配等在内的诸多行业，除去终端消费者的环节，其余部分都可以被认为是B2B的范畴。它包括但不限于以下过程：

（1）一个商业体在采购原料或半成品等，用于自身的生产过程；

（2）一个商业体在自身的运营过程中，需要第三方的服务支持；

（3）一个商业体重新销售产品或服务的过程，而这种产品或服务并不由自己生产。

总结来看，B2B的范围很广，但它有以下几点共通点：

（ 1）交易带有商业性质；

（2）交易双方并不从属于某一更高的组织或并不是母公司与子公司的关系，因而交易定价并不在转让定价（transfer pricing）的范畴之内；

（3）交易双方不是个人，而是公司。

按这种定义去看，其实B2B涵盖的范围之广一目了然，我们很难从如市场规模、增速、市场集中度等的度量维度获得一个准确而统一的标准。

在这份研究报告中，我们以特定的角度来观察、分析、总结供应链的发展历程、现状以及未来趋势，并且通过一些具有代表性的案例来挖掘其背后的驱动要素。下表通过选取国外一些从属于B2B供应链领域的兼并与收购案例，来为我们提供一个大致的视角。

表1：B2B领域大型并购案例

数据来源：Thomson One，多维海拓整理

1. 发展历程、现状与未来趋势

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美国供应链行业发展历程

以美国的供应链为例，我们探究一下供应链行业的发展历程。

a.供应链早期发展：物流领域提效（1900年 – 1959年）

早在100多年前，1905年，英国《独立报》上首次发表了一篇描述了供应链的文章，正式把供应链这个词汇带入到大众视野。1913年，福特公司发明了流水线生产，标志着“大规模生产”形式的诞生。

在1940年到1950年间，物流领域的提效专注在“机械化”，例如运用托盘来改进物料管理过程，以改善该过程劳动密集的缺点；运用架子提升存储空间和存储空间的利用效率；以及优化仓储设施的设计、布局和结构。由于托盘的兴起，单票重量的概念迅速发展，到1950年中期，以集装箱为通用载货单位的公路、铁路和水路运输向联合运输发展，可以将货物运到任意的地方，这为后来的全球供应链管理打下基础。同时期，条形码的专利被Norman J. Woodland和Bernard Silver拿到，仓储管理将要引起新的一轮变革。

b.行业供应链逐渐成熟：科技层出不穷（1960年 – 1985年）

1960年，电子数据交换（EDI）被发明，尽管在我们看来，目前在电脑上传输文件与数据极为普通，但在当时，数据可以在电脑上存储及运算，且在电脑之间进行传输的特性催生出了在物流规划领域的创新，如随机存储、最优库存管理和运输路线规划等，同期，IBM的Gene Thomas也发明了物料清单（BOM），也就是最早期的物资需求计划（MRP）。

1982年，《金融时报》刊登了Keith Oliver的一篇文章。这篇文章定义了供应链管理：“供应链管理是一个集规划、实施、控制供应链的运营的过程，并以‘尽可能有效地满足顾客需求’为目的。“在1980年代，供应链管理发生巨大的变化，个人计算机的兴起大大地拓展了计算机的普及程度，并催生了诸如电子制表软件、基于地图的界面等创新，而这又反过来提升供应链的管理和运营效率。许多上市公司开始意识到，供应链是他们有效提升净利润的领域，因而他们开始在供应链相关专业人员和新物流科技上进行投资。

c.行业供应链变革：终端顾客为王（1985年 – 1999年）

Kurt Salmon Associates于1985年首次提出快速响应战略。快速响应战略指出了零售商和供应商应通过信息共享的方式协作，以达到快速响应顾客需求的目的。随后不久，以食品杂货业为代表的行业集体采用通用产品代码（UPC），并制定了电子数据交换（EDI）的一系列标准。另外一点，零售商开始安装销售时点信息系统（POS）来将销售数据即时传达回分销商和生产商，而这些数据被用于生产和分销计划的制定。这次事件，不仅标志着供应链管理的重要性被业界认可，也标志着以往“大规模生产”的范式遭到挑战，以终端客户需求为中心倒推供应链变革的思想开始在美国出现。

1993年，MIT 教授Michael Hammer和CSC管理顾问公司董事长（James Champy）共同提出业务流程重组（BRP）。业务流程重组的产生源于当时的特殊背景：买卖关系的主导权从卖方转移到了买方，亦即顾客手中；美国公司在面对越来越激烈的来自于跨国公司的竞争，如日本提出JIT生产管理理念的丰田；市场需求日趋多变，产品生命周期的计量单位也从“年”变为“月”。在此背景下，供应链需要变得更加灵活才能变得更有竞争力。食品杂货行业的市场领导者们组成特别小组，并委托Kurt Salmon Associates调研行业价值链，以寻求成本和服务的提升。由于当时技术发展已较为完善，Kurt Salmon Associates的建议并不以提升科技为主要手段（除了EDI和POS方面的提升），反而提出“通过加速准确的信息流向供应链前端的流动，有效客户响应（ECR）使得分销商和供应商有能力以更高的准确度预计需求。”有效客户响应（ECR）的成功应用对于生产商而言，更多的是赋予他们弹性生产以供应匹配上需求的能力。而弹性，或者灵活度，则来源于一条深度整合了需求管理、生产进度管理、库存部署管理的供应链。

不仅仅是纺织业、服装业和食品杂货业的企业对自身的供应链发起了变革，惠普将它们的分销活动与生产活动串联，并且开发了一套分销需求计划（DRP）以实现“拉式供应链”，沃尔玛则开创了“供应商管理库存”（VMI）模式。

1997年由Hau Lee，V. Padmanabhan和Seungji Whang提出的“牛鞭效应”（Bullwhip Effect）和由Gerard Cachon和Marshall Fisher提出的“持续供货补充模式”（Continuous Replenishment）则是在“客户需求为中心”的思想下提出的对供应链管理运营的理论成果。

d.发展现状与未来趋势

观察美国在20世纪供应链的发展历程，我们大致发现两个重要趋势：（1）IT技术与基础设施的逐渐完善和依赖于数据的供应链管理和运营；（2）终端顾客需求变化倒逼供应链的升级与整合。

IT技术与基础设施的逐渐完善和依赖于数据的供应链管理和运营

从1941年的电脑诞生到1980年代个人电脑的普及、从1960年电子数据交换（EDI）被发明到1990年代电子数据的一系列标准制定、从1961年物资需求计划（MRP）的出现到1990年代企业资源计划（ERP）在行业中普遍应用，基础设施如电脑、技术如EDI等催生了一系列应用场景。

IT技术与基础设施的完善不仅改善了物流领域的效率，降低了物流领域的成本，更打通了供应链上下游的信息流通，使供应链成为数据驱动的“拉式供应链”，而不是以往“大规模生产”范式下的“推式供应链”。

终端顾客需求变化倒逼供应链的升级与整合

在1990年代，买卖双方主导权的变化、激烈的竞争、市场需求的多变性让行业内公司开始思考自己的供应链范式，如何改变僵硬的、基于计划的供应链，使之成为灵活的、基于需求的供应链成为当务之急。基于学术派和实践派的成果，一系列行业最佳实践被发明，并最终被应用，如快速响应、有效客户效应、供应商管理库存和持续供货补充模式等。供应链从原来分散、独立的状态变为现在集中、联通的状态，并将一直以此态势发展下去。

在过去的三十年中，海外企业的供应链管理发生了巨大的变化：从对销售和生产负责、确保生产线供给以及客户交付的单一运营职能，演变成独立的供应链管理职能。甚至，在某些公司，它已经被首席物流官（CSO，Chief of Supply Chain Officer）带领。供应链管理已然将重心转移至先进的管理过程，如需求分析管理、销售与运营管理等。

图1：供应链4.0

图2：B2B信息化解决方案

数据来源：Oracle，多维海拓整理

IT基础设施与技术的再升级与大数据驱动

IT基础设施的完善能给B2B供应链带来新的能力。云架构的普及使得B2B供应链具备充足的运算能力，进而在库存管理、生产管理、订单管理、产品生命周期管理、供应链规划管理中发挥优势；公有云、私有云、混合云甚至多云结构，令数据的存储与设备之间的应答成为可能；5G网络的速度与稳定性，则为数据的传输增加的实时性，令充分利用云计算的强大运算能力成为可能，并为创造动态的实时的库存管理、生产管理、订单管理等提供条件。

数据则是作为连接所有经营活动的关键组成部分。根据普华永道的一份报告，超过90%的行业专家同意，数据和数据分析成为物流行业未来五年的重要发展趋势。实际上，B2B供应链中的每家公司可能都对数据有不同的存储和建模方式，因此如何在不同的标准中切换并达到完全利用数据成为一个关键成功要素。在麦肯锡的《供应链4.0 – 下一代数字化供应链》报告中，不仅内部的需求数据与外部的市场趋势数据、天气数据等可以被用于预测分析，机器的数据在未来也可以被用于预测分析。预测报告的产生由于未来5G和IoT市场的成熟，将从过去以月为单位，转变为以周为单位。甚至对于某些快速流动的商品，预测报告可以以天为单位生成。

终端需求在变化，供应链进一步升级与整合

需求倒逼产业链升级的现象，其实就是以“终端客户为中心”思想的体现。在未来，可以预见的是过剩的产能将会寻求租赁的机会，不足的产能将会以外包的形式进行补充，商品流通的环节将会被大大缩短， 随之对应的则是供应链层级的压缩、仓储物流的标准化、流程化和集约化。

第二节 细分市场及其特点

1.市场规模与细分市场一览

2018年美国GDP超过20万亿美元，其中第一产业增加值为1642亿美元，占比GDP的0.8%，第二产业增加值3.8万亿美元，占比GDP的18.6%。按流通环节占第一、第二产业的25-30%计算，美国B2B市场规模至少为1-1.3万亿美元，其中多个细分行业的市场规模超过千亿美元，每个行业均诞生出数家头部企业。

表2：美国主要B2B企业（亿美元）

来源：多维海拓整理

2.细分行业特点、属性及B2B企业的核心价值

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美国各细分行业供应链体系 进入成熟期

从发展的历史阶段看，美国的部分老牌B2B企业已有百年历史，经历了美国二战后城镇化发展的经济黄金发展期、70年代后的经济换挡转型期以及90年代后的新经济时代。对比中国的经济增长水平可以发现，自二战之后，美国的年度GDP同比增速多处于0-5%区间，对应的工业及供应链体系已经基本整合完善。

图3：美国GDP增速

数据来源：美国经济分析局，多维海拓整理

从集中度角度看，美国主要B2B细分行业集中度均较高。2018年，美国MRO市场前五名市场份额接近20%；汽配行业四大巨头市场份额超过20%；餐饮行业前三名市场份额超过25%。美国的B2B供应链体系已经形成了相对集中的市场格局，加之下游终端群体已经稳定，美国的B2B供应链基本进入稳定发展的成熟期。

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细分行业可分为周期性和非周期性行业

受宏观经济波动影响较大的行业，我们称之为周期性行业，美国B2B领域的周期性行业包括：汽车及汽车零部件、家具及家具摆设、木材及其他建材、五金水暖设备、机械设备、化学品等。

我们选取批发商的库存销售比作为行业景气度和产业链议价能力的参考指标。可以发现，周期性行业的批发商库存销售比数据波动范围相对较大，数据位于1.0-3.0范围之间。汽车及汽车零部件、五金水暖等行业的批发商库存销售比有小幅的上升趋势。

图4：美国周期性行业批发商库存销售比

数据来源：美国经济分析局，多维海拓整理

受宏观经济波动影响较小，或有特殊波动规律的行业，我们称之为非周期性行业，美国B2B领域的非周期性行业包括：药品、食品、农产品原材料、酒类等。

非周期性行业的批发商库存销售比整体低于周期性行业，但各行业数据存在一定分化。食品作为下游终端需求最为稳定的行业，其批发商库存销售比数值最小、波动最小，基本保持在0.6-0.8之间；药品的批发商库存销售比有明显的下降，近20年供应链优化成果显著；农产品的批发商库存销售比近年来有所上升，主要是受到上游农场生产情况影响所致。

图5：美国非周期性行业批发商库存销售比

数据来源：美国经济分析局，多维海拓整理

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生产流通、最终销售环节 相互渗透打通

美国供应链体系的生产、流通、终端三大环节相互渗透，生产商直销、分销商渠道、工厂直采零售店等流通形态同时存在且均拥有较大市场，生产商和最终使用者的联系较为紧密。

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营运能力和效率水平是B2B企业 核心价值

电子商务的崛起使批发和分销商的作用逐渐减弱，生产商得以和最终使用者建立直接的联系，且能享受更优的价格和更短的物流周期。不过在电子商务不断渗透的过程中，传统批发商的价值并没有因此消失，在上游分散、SKU繁杂、下游重服务的行业中，批发商的营运能力仍然极具价值。与之相反，在重型机械、能源等上游集中度高的行业，批发商的作用逐步弱化，只有对下游有极强覆盖和服务能力的批发商能够存活。

从营运数据角度看，美国B2B企业的营运能力总体稳健。美国各B2B企业的存货周转周期平均约在60天水平，应收账款周转周期平均约在40天水平。毛利率和周转率的行业差异较大，但下游客户类型和销售品类的固定属性会导致毛利率和周转率往往不可兼得（例如面对大型客户时的高度定制、高库存、高垫资情况），因此EBIT Margin和营业周期天数在每个细分行业内一般成正相关关系。

图6：EBIT率与营业周期

数据来源：多维海拓整理

人效的提升是美国B2B企业高质量增长的核心驱动力。以人均毛利数据作为参考（人均毛利=毛利/总雇员人数），我们发现美国B2B企业的人均毛利大多位于每年10-20万美元的区间内。近15年，80%的美国主要B2B企业人均毛利数据有所提升，超过25%的企业人均毛利CAGR位于3-10%的区间之中，考虑到美国市场的成熟度、样本企业的营收体量以及数据的时间跨度，我们认为美国头部B2B企业具备优质的内生增长能力。

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外延式海外投资并购已成为 重要增长模式

2012年起，美国批发贸易业跨国公司的对外直接投资总额突破2,000亿美元大关，美国头部B2B企业也往往拥有广泛的海外布局，海外投资并购已经成为重要的增长模式。不过近年来，海外直接投资情况表现不佳，在经历了上世纪90年代和新世纪前8年的快速扩张后，如何在海外市场进行有效的本地化运营已成为美国B2B企业的主要困难，这也给了新兴市场企业带来了绝佳的发展机会。

图7：美国批发贸易业跨国公司对外直接投资总额（亿美元）

数据来源：美国经济分析局，多维海拓整理

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成熟市场+成熟企业，估值方式理性回归

美国B2B企业的是成熟市场中的成熟企业，资本市场认可的估值方法也更接近商业本质，虽然各细分行业估值水平差异较大，但是仍可以发现增速与估值倍数的相关性相对较弱，投资资本回报率（ROIC）和EBIT率成为重要参考因素。

根本原因在于，面对成熟市场+成熟企业的情形，投资人更关注收入的质量和增长的可持续性。EBIT率代表了收入的质量，高毛利在一定程度上能获得更高的估值。若从增长的角度理解，ROIC代表了“烧钱”换增长的效率，更高的ROIC意味着质量更高的增长以及更优的自由现金流，对于成熟期企业来说这样的估值逻辑显然更为合理。

图8：估值倍数（EV / EBITDA）与EBIT率

数据来源：多维海拓整理

图9：估值倍数（EV / EBITDA）与ROIC

数据来源：多维海拓整理

3.美国B2B领域细分行业对比

我们选取市值、主营收入、现金周转天数、毛利率作为细分行业的考察指标，原因是B2B行业的全部运营特点均能反应在以上四个指标中。市值和收入代表了企业规模，也一定程度反映了市场规模和集中度；现金周转天数反映了企业在价值链上的议价能力，即上下游的客户特点；毛利率则反映了品类特性和利润开发潜力。通过B2B行业的几项核心指标对比，可以发现汽配行业的头部B2B企业兼具了高市值、高收入、快周转、高毛利的特点，而餐饮、MRO、医疗、化工、建材等细分行业则在这四个指标的对比中各具优势。

表 3 : 美国 B2B 细分行业

数据来源：多维海拓整理

我们选择汽配、MRO、餐饮、建材、化工这五个细分行业作为研究对象，并在下文中对上述细分行业进行研究和分析，力图 还原美国 B2B 行业的商业逻辑和发展历史。

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